從創(chuàng)辦成功赴美上市的移動(dòng)通訊企業(yè)國人通信，到擔(dān)任國康健康集團(tuán)董事長、成為中國健康管理產(chǎn)業(yè)的先行者，創(chuàng)業(yè)二十余年，楊華山說，自己至今“還是一個(gè)學(xué)習(xí)者和進(jìn)取者”。他認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者就是要不斷地思考學(xué)習(xí)，不斷從涌現(xiàn)的新鮮事物中發(fā)掘與自己相關(guān)的部分，保持一種創(chuàng)新者獨(dú)有的敏銳。

十八年前，他拓荒健康產(chǎn)業(yè)、扎根B2B健康管理模式，開辟了中國的醫(yī)療健康服務(wù)事業(yè)；十八年后，在數(shù)字化的時(shí)代浪潮中，他仍然不斷進(jìn)取，親自擔(dān)任CIO，在健康管理服務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路上繼續(xù)前行。

拓荒：中國第一家健康管理公司

從導(dǎo)彈工程師到銀行首席交易員；從引領(lǐng)首批赴美上市的高科技企業(yè)之一，到創(chuàng)辦中國第一家健康管理公司，當(dāng)楊華山被問到為何總能以超前的眼光把握時(shí)代機(jī)遇時(shí)，他的第一反應(yīng)依然是母校“敢為先”的精神?！安慌驴啵覟橄?，講團(tuán)結(jié)，重貢獻(xiàn)”的五道口傳統(tǒng)已經(jīng)深深扎根在楊華山的心里，也成為他數(shù)十年間連續(xù)創(chuàng)業(yè)中的踐行準(zhǔn)則。

1998年，大學(xué)期間學(xué)習(xí)無線通信工程專業(yè)的楊華山敏銳地察覺到了中國移動(dòng)通信行業(yè)的發(fā)展趨勢，他決定離開體制內(nèi)，聯(lián)合創(chuàng)辦了深圳國人通信有限公司。國人通信趕上了中國信息化建設(shè)的黃金時(shí)期，成為深圳第一批吸引到風(fēng)險(xiǎn)基金投資的企業(yè)之一，并在短短幾年后的2006年在納斯達(dá)克上市。

然而，第一次創(chuàng)業(yè)的成功也給楊華山留下了深深的遺憾。在團(tuán)隊(duì)的艱苦拼搏過程中，有同事因勞累、健康管理不善而出現(xiàn)嚴(yán)重的身體狀況，給他帶來了很大的沖擊。“創(chuàng)業(yè)雖然艱苦，也不能拼死，我們當(dāng)時(shí)就特別希望能有家庭醫(yī)生來跟蹤和關(guān)注我們的健康，讓我們保持良好的健康去拼搏?！?/span>

那時(shí)，中國的醫(yī)療體制改革剛剛起步，相較于國際發(fā)達(dá)國家，我國的健康產(chǎn)業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后，醫(yī)療體系既缺少溫暖，也沒有跟蹤服務(wù)。開始留意醫(yī)療健康領(lǐng)域之后，楊華山發(fā)現(xiàn)，健康管理在當(dāng)時(shí)的美國等發(fā)達(dá)國家已經(jīng)成為支柱產(chǎn)業(yè)，家庭醫(yī)生擔(dān)任著健康守門人的角色。

“中國也要這么走，而我們就要先走一步，”他想。在大健康這一概念尚未進(jìn)入中國的2005年，作為醫(yī)學(xué)門外漢的他選擇了再一次“別離”：他離開了自己熟悉的通信行業(yè)，創(chuàng)辦了中國第一家健康管理公司——深圳市國康健康管理服務(wù)有限公司。

開辟一條前人未走過的道路注定是充滿荊棘的。楊華山記得，自己一開始去注冊公司時(shí)，工商局甚至還沒有健康管理這一類別，“工商局說需要去衛(wèi)生局去批，衛(wèi)生局卻說商業(yè)健康管理不是開設(shè)醫(yī)院，他們也不能批?！痹谔峁┝艘幌盗邪l(fā)達(dá)國家的行業(yè)調(diào)研、論證健康產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)的可行性后，他們最終得到了深圳市政府的支持。

“在經(jīng)濟(jì)發(fā)展之后，人們最終追求的一定是更健康、更幸福的生活?！北е@樣的信念，楊華山帶領(lǐng)下的國康健康在健康服務(wù)領(lǐng)域不斷拓荒，十八年來，國康健康堅(jiān)持資源整合型HMO健康管理模式，與上千家三甲醫(yī)院合作、建立了千人的專業(yè)健康管家團(tuán)隊(duì)、服務(wù)超300萬人次，已迅速成長為中國健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)頭羊。國康模式成為行業(yè)爭相學(xué)習(xí)模仿的對象。

扎根：B2B業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)化

從國人通信到國康健康，楊華山的兩次創(chuàng)業(yè)都以機(jī)構(gòu)和企業(yè)為主要目標(biāo)客戶，這種B2B模式在當(dāng)時(shí)的創(chuàng)業(yè)公司中并不常見。和主要針對個(gè)體消費(fèi)者的ToC模式相比，ToB模式對企業(yè)的專業(yè)能力、交付能力和質(zhì)量管理等綜合要求更高，企業(yè)起步時(shí)的發(fā)展速度也相對緩慢，因此，如何扎根生存是國康在創(chuàng)業(yè)之初面對的主要問題。

“做B2B企業(yè)，國康健康實(shí)際上是B2B2C，客戶是企業(yè)、但用戶是個(gè)人家庭，這個(gè)模式要建立起來，最考驗(yàn)的就是能不能坐10年冷板凳，能不能把根扎下去打磨出一個(gè)體系，”楊華山說，“但一旦積累深厚之后，他就會越來越強(qiáng)?！?/span>

在一個(gè)全新的領(lǐng)域開拓客戶，意味著需要先對不成熟的早期市場進(jìn)行教育。國康健康的理念是追求一種健康的生活方式方式預(yù)防為主，但中國人當(dāng)時(shí)的健康意識還停留在吃保健品這樣的思想上。在一兩年的社區(qū)宣傳探索后，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)個(gè)人對健康管理的買單意愿確實(shí)不強(qiáng)，決定從金融行業(yè)的企業(yè)入手，探索細(xì)分市場的變現(xiàn)方式。

 “這也要感謝在五道口的學(xué)習(xí)機(jī)會和自己在銀行的從業(yè)經(jīng)歷，讓我比較能理解金融業(yè)的需求，”楊華山說，“在注重創(chuàng)新的金融行業(yè)，更好的健康情況能夠讓員工有更好的創(chuàng)造力和工作效率，對于公司而言，這實(shí)際上也是一個(gè)良性循環(huán)。”在金融業(yè)收獲了市場初步認(rèn)可使國康健康站穩(wěn)了腳跟，開始向大型企業(yè)等其他領(lǐng)域慢慢滲透。國康健康的市場戰(zhàn)略是穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營，不燒錢搞市場。

他們發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)先的上市公司和大公司，員工拼搏程度更高，對高品質(zhì)健康管理服務(wù)的需求就更高。依靠口碑和客戶的相互介紹，扎根后的國康健康開始迅速拓展客戶范圍，不少老客戶的高管入職新公司時(shí)，甚至?xí)褔?/span>健康的健康服務(wù)也一起帶過去。 “客戶就是我們最好的品牌大使，”楊華山說。

在B2B扎根后，楊華山前進(jìn)的腳步并沒有停止。隨著數(shù)字化時(shí)代的到來和疫情的沖擊，國康和許多企業(yè)一樣，開始探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路。為了將原本的B端業(yè)務(wù)和服務(wù)由原先的線下模式轉(zhuǎn)向線上線下相結(jié)合的OMO模式（Offline-Merge-Online），國康健康在數(shù)字化變革方面主要有兩個(gè)抓手：一是在管理運(yùn)營上推進(jìn)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化，二是在客戶端搭建SaaS健康管理服務(wù)。

在內(nèi)部管理上，國康致力于實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)的一體化。“傳統(tǒng)企業(yè)的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)是分離的，有了財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)之后，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的變化卻是滯后的，因此，我們現(xiàn)在就需要一個(gè)業(yè)財(cái)一體的數(shù)字化過程，”楊華山說，“實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)一體，才能進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)所謂的業(yè)務(wù)在線、服務(wù)在線、員工在線，當(dāng)然產(chǎn)品也在線?！?/span>

而在市場客戶端，國康健康推出了行業(yè)創(chuàng)新的SaaS化的互聯(lián)網(wǎng)工具。為企業(yè)客戶提供SaaS健康服務(wù)，企業(yè)無需軟硬件和開發(fā)人員就能通過互聯(lián)網(wǎng)使用信息系統(tǒng)，是目前B2B營銷的大趨勢。國康健康也抓住了這一趨勢性變化，推出了自己的SaaS平臺，高效交付團(tuán)體體檢、團(tuán)體保險(xiǎn)、團(tuán)體就醫(yī)、團(tuán)體理療、EAP等健康福利服務(wù)?，F(xiàn)在，客戶企業(yè)的員工可以直接通過這個(gè)平臺來預(yù)約體檢和咨詢名醫(yī)、進(jìn)行全科醫(yī)生咨詢等，極大提高了業(yè)務(wù)響應(yīng)速度和客戶體驗(yàn)。

“通過線上服務(wù)，國康健康和簽約專家醫(yī)生能夠服務(wù)到更多的人，而偏遠(yuǎn)地方的人也不至于都跑到大醫(yī)院去看病，服務(wù)效率得到了很大提升。”楊華山說。國康健康SaaS系統(tǒng)也觸達(dá)企業(yè)的HR，幫助ＨＲ動(dòng)態(tài)掌握整個(gè)員工團(tuán)隊(duì)的體檢情況，并完成各項(xiàng)服務(wù)匯總統(tǒng)計(jì)、溝通交流、投訴處理等各個(gè)方面的工作，實(shí)現(xiàn)真正的全流程數(shù)字化服務(wù)。國康健康SaaS堅(jiān)持價(jià)格透明、卓越服務(wù)，一方面讓企業(yè)HR不再為統(tǒng)籌安排團(tuán)體體檢費(fèi)心，另一方面，國康健康體檢方案還幫助員工解決看病難的問題。

進(jìn)?。鹤寯?shù)據(jù)本身也變成業(yè)務(wù)

B端的數(shù)字化進(jìn)程只是國康健康數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步，楊華山對于健康產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化發(fā)展有著更長遠(yuǎn)的規(guī)劃。“我們的業(yè)務(wù)在數(shù)據(jù)化，而數(shù)據(jù)反過來又會變成業(yè)務(wù)。”

盡管公司主要針對的是企業(yè)客戶，楊華山并沒有忘記，自己創(chuàng)辦國康的初心是對每個(gè)生命個(gè)體和家庭的關(guān)愛。在今天的國康健康里，許多地方都貼著“大愛利他”的字樣，關(guān)愛客戶、以客戶為中心，也是楊華山一直強(qiáng)調(diào)的企業(yè)文化。

 “客戶把他們的生命托付給我們，這種托付是最大的托付。我們要成為一個(gè)可靠的被托付者，客戶的信賴是我們最重要的資產(chǎn)” 楊華山說。

實(shí)際上，在快速增長的B端業(yè)務(wù)之外，現(xiàn)在的國康健康正把沉淀的C端用戶作為第二增長曲線的來培育。“在企業(yè)購買的服務(wù)之外，員工也會有更長期和廣泛的需求，例如，他們在工作階段有體檢和健康咨詢、就醫(yī)服務(wù)的需求，以及進(jìn)行養(yǎng)老規(guī)劃、購買養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求，退休之后還會有居家養(yǎng)老服務(wù)以及社區(qū)養(yǎng)老的需求，”楊華山說，在中國社會老齡化加劇的當(dāng)下，國康健康的目標(biāo)是服務(wù)每個(gè)客戶的全生命周期，實(shí)現(xiàn)“客戶終身化”。

為了給C端會員客戶提供更好的服務(wù)，國康近年來為會員建立了一套數(shù)據(jù)標(biāo)簽體系，記錄每位會員及家人的健康狀況、睡眠、飲食、運(yùn)動(dòng)等信息，通過標(biāo)簽化數(shù)據(jù)深度了解每個(gè)會員的健康需求并制定個(gè)性化健康干預(yù)措施。與此同時(shí)，會員也可以在自己的電子健康檔案中了解持續(xù)更新的健康數(shù)據(jù)，在線查看體檢報(bào)告解讀等。無論是提供深度定制化的關(guān)愛服務(wù)，還是設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品體系，精準(zhǔn)便利的C端服務(wù)背后，都離不開大數(shù)據(jù)技術(shù)的支持。

作為數(shù)據(jù)的收集方，國康健康也十分注重客戶的數(shù)據(jù)安全。在承諾對客戶的隱私嚴(yán)格保密之外，國康健康還進(jìn)行了多方測試認(rèn)證，包括最高標(biāo)準(zhǔn)的等保三級認(rèn)證和信息安全認(rèn)證等。“我們是一個(gè)健康的信托機(jī)構(gòu)，要對委托人有職業(yè)道德，”楊華山說。

盡管起步不易，數(shù)字化進(jìn)程給國康健康帶來的效益是十分顯著的。疫情三年間，國康健康的業(yè)務(wù)增長了一倍，但是人工卻沒有增加多少；另一方面，數(shù)字化工具本身也成為了一種營銷利器，吸引著更多企業(yè)和個(gè)人了解和接入國康健康SaaS。用楊華山的話說，數(shù)字化的產(chǎn)品，“它自己本身就會說話?！?/span> 

最近，國康健康還嘗試了接入ChatGPT，以進(jìn)一步提升客戶服務(wù)效率和質(zhì)量。

“利用AI加速數(shù)字化是我們未來很重要的一個(gè)方向，而我們的各種產(chǎn)品也需要不斷地迭代和優(yōu)化，”楊華山說，“這是停不下來的?！?/span>

回望數(shù)十年來的豐富求學(xué)經(jīng)歷與傳奇創(chuàng)業(yè)生涯，楊華山覺得，自己做得“最正確的事情”之一就是“在年輕的時(shí)候嘗試了很多領(lǐng)域最終在１８年前創(chuàng)立國康”。

上世紀(jì)80年代，中國金融體制改革的浪潮悄然興起。彼時(shí)還是一名軍品工程師的楊華山在閱讀了一系列經(jīng)濟(jì)金融著作后，對著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家厲以寧先生心生崇拜，毅然決定到北大拜訪他。厲老師建議他報(bào)考最貼近金融實(shí)踐的中國人民銀行研究生部，經(jīng)過大半年的認(rèn)真復(fù)習(xí)準(zhǔn)備，楊華山最終成為了清華大學(xué)五道口第八屆金融專業(yè)研究生。“這一段‘勇敢’的經(jīng)歷改變了我往后人生的走向，”楊華山說。

如今，中國社會已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，但在楊華山心中，五道口金融人不斷拓荒、扎根進(jìn)取的精神卻歷久彌新：“希望同學(xué)們也要趁年輕多給自己一些選項(xiàng)，不怕苦、敢為先，大膽干吧。”

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